Бизнес натяжных потолков может работать в разных сегментах и иметь разные целевые аудитории.
Приведем некоторые заметки для полной статьи о целевых аудиториях.
Самая распространенная ошибка - пытаться продавать всем.
Обычно это формулируют как "Делаем от дешевых до самых сложных".
С итоге - ни для кого.
◆ Когда человек попадает на сайт, первое, что он должен увидеть, предложение, направленное именно к нему.
Если он не узнают себя на вашем сайте, он идет дальше.
Для этого мы делаем разные сайты.
Один корпоративный сайт тоже может закрывать эту задачу, но только если вы давно на рынке и у вас есть узнаваемость.
◆ Но для поиска имеют значение сайты, направленные на разные виды запросов.
Вы не сможете быть в топе одновременно по запросу "натяжные потолки дешево" и "натяжные потолки с дизайном".
Приоритет отдается сайтам узкой направленности.
Какие сегменты можно выделить в натяжных потолках
◆ Дешевые натяжные потолки
Люди, которые делают ремонт своими силами, покупают самые бюджетные отделочные материалы.
Не претендуют на элитных мастеров.
Для них играет роль разница в 100 рублей в договоре.
Заказывают по одной комнате или делают ванную и туалет.
Так и формулируют - нам самое дешевое.
Допы купят сами или примут в подарок.
Иногда требуют монтаж без предоплаты.
Могут покупать полотна и комплектующие без установки.
Как ищут:
- по знакомым
- на авито
- контекстная реклама
Что им нужно:
- кричащий сайт со скидками и реально дешевыми ценами
- объявления на беплатных площадках и в газетах
- группа в одноклассниках и вк
Предпочитают частников
Всё считают, ищут до победной цены.
Кликают все объявления и прозванивают всю выдачу на предмет цены.
Имеет смысл работать с этой аудиторией, если вы самостоятельно делаете монтаж по минимальной цене.
Примерно 7% от общего числа.
◆ Натяжные потолки недорого
Ищут оптимальное качество по оптимальной цене, самая многочисленная часть рынка.
Представители:
- люди, взявшие квартиру в ипотеку
- пенсионеры
- молодые семьи
- люди, сдающие жилье
- люди, делающие эконом-ремонт
- организации без особых требований по пожарной безопасности
Что является факторами в в вашу пользу
- Цена и дополнительные бонусы
- Надежность компании (факторы доверия)
- Общение с сотрудниками
- Положительные отзывы
Иногда хотят красиво, но на реальную цену не тянут.
Возможно найдут кого-то, кто сделает так же хорошо как и вы, но дешевле.
Или отдадут заказ тем, кто убедительнее агрументировал.
Или тому, кто просто сделает на ту сумму, которую они хотят так, как смогут.
Как ищут:
- Отделочники
- Рекомендации в магазинах, от дизайнеров
- Сарафан
- Интернет - от соцсетей до рекламы и поиска.
Что им нужно:
- оптимальная цена и гарантии
- рады подаркам
- дополнительные факторы доверия - отзывы, документы, портфолио
Выберут того, кто попадет в ценность.
Больше 50% об общего количества заявок.
◆ Хотят что-то красивое и готовы потратить сумму
Люди, которые хотят сделать красиво, хоть в одной комнате
Это аудитория, которая просматривает всех в выдаче, звонит и разговаривает со всеми, отправляет планы на расчет.
На них действуют конкретные виды дизайна и описание.
Внимательно читают сайт и смотрят фото и видео.
Часто это благодарные клиенты, с которыми приятно работать
Где ищут
- Сарафан
- Интернет поиск
Что им нужно:
- тот, кто сделает красиво
- гарантия правильного выбора
- дополнительные факторы доверия - отзывы, документы, портфолио
Примерно 10-15% клиентов.
◆ Люди, построившие дом
Внутри есть разные категории покупателей, которые ищут сочетания цены, качества, дизайна, надежности подрядчика.
Даже простые потолки на весь дом выйдут в значительную сумму, поэтому тут сложнее победить в конкурентной борьбе.
Всегда найдется тот, кто предложит на 10тыс дешевле.
Поэтому так важен личный контакт, то, насколько вы сошлись коммуникационно.
А также убедительные кейсы и портфолио похожих проектов.
Так как выбор почти всегда растянут во времени, чем больше вы общаетесь, тем больше шансов, что заказ отдадут вам.
Где ищут
- Сарафан
- Интернет поиск
- Отделочники, строители, продавцы строй-материалов
Что им нужно:
- тот, кто сделает хорошо
- гарантия того, что вы не пропадёте, так как часто монтаж идет этапами
- выгодные условия оплаты - разбивка общей суммы
- дополнительные факторы доверия - отзывы, документы, портфолио
Примерно 10%.
◆ Коммерческие организации
Малочисленная группа, в которой могут быть как запросы на самые дешевые заказы, так и дизайнерские ремонты.
Могут потребоваться полотна, соответствующие требованиям пожарной безопасности.
Нужны правильно оформленные документы и возможность оплачивать безналом.
Документы часто являются камнем преткновения, так как не все дают пакет документации.
Особенно важно правильно оформлять договора для организаций, которые рассчитываются бюджетными средствами.
◆ Дизайнеры
Едва ли не самая малочисленная часть заказчиков.
Большинство не приемлет натяжные полотна, включая тканевые.
Поэтому среди них нужно выбирать партнеров, которые работают с натяжными потолками.
Для работы с дизайнерами есть определенные процедуры и подходы, которыми не стоит пренебрегать, если вы хотите получать заказы от этих людей.
Нередко они плохо разбираются в технологиях и не знают о современных тенденциях и новинках в натяжных потолках.
Поэтому с ними трудно вести диалог, если вообще вас до него допустят.
У дизайнеров есть бригады и свои подрядчики, с которыми они привыкли работать.
Им важно гарантированное получение результата.
В работе находится курс по работе с дизайнерами, следите за новостями.
◆ Премиальный сегмент - не более 1%
Большинство в этой категории с готовыми дизайн-проектами, кооторые нужно реализовать.
И в большинстве случаев дизайнер приведёт своего подрядчика, поэтому сами выбирают такие клиенты редко.
Но если они доберутся до самостоятельного выбора, то на их решение повлияет надежность, репутация, понимание с полуслова.
Они платят практически без торга, но на вас ложится большая ответственность как в плане качества, так и самого процесса работы.
С ними не нужно спорить и не надо предлагать им решения, если они о них не просят.
Особенно это касается менеджеров, которые привыкли работать с эконом-классом.
Распространенная ошибка - начать думать за клиента, что ему дорого и что нет.
Таким образом подрядчик проявляет неуважение, пытаясь залезть в голову клиента и оценить возможности.
Это как оценивать в бутике посетителя по одежде.
Отличить таких клиентов можно по разным признакам, но для этого нужно быть внимательным к словам и тем, что стоит за ними.
Но не путайте их с теми, кто обращается к вам с заявлением "деньги не вопрос".
Они активно общаются, хотят самое лучшее
Вы делаете проекты, обсчитываете и в итоге они не покупают.
Заключая договор с такими клиентами, нужно очень внимательно относиться к каждому пункту, так как у них на объектах возникают проблемы разного характера.
